Школа маркетинга для рыболовного бизнеса

Журнал для бизнеса, науки и практики

Школа маркетинга для рыболовного бизнеса

Школа маркетинга для рыболовного бизнеса

02 марта 2018

Дарио Морсолетто
менеджер по экспорту компании Tubertini (Италия)

Как без потери качества перенести производство в Азию, что помогает привлечь к рыбалке молодёжь и какую роль играет YouTube на рынке – своим опытом по этим и другим вопросам с нашим журналом поделился менеджер по экспорту итальянской компании Tubertini Дарио Морсолетто.

Дарио, для начала расскажите немного об истории компании Tubertini – с чего всё началось и как быстро удалось добиться признания у рыбаков всей Европы?
Как и большинство компаний в Италии, Tubertini – бизнес семейный. Началось всё с того, что в 1971 году Габриэле Тубертини открыл рыболовный магазин, который быстро получил известность. В продаже тогда можно было найти не так много товаров для рыбалки, особенно качественных. Доверия среди покупателей добавлял и тот факт, что спортивная команда ПОПЛАВОЧНИКОВ «Ленца Эмильяна Тубертини», которая использовала собственное оснащение, побеждала во многих соревнованиях. Со временем магазин расширялся, появлялись товары других брендов. В итоге в 1980-е годы Габриэль с женой Миленой решили, что пора открывать собственный бренд. Ассортимент рос, начался выпуск длинных болонских удилищ, катушек, поплавков, прикормки. Затем появились и спиннинги, фидеры. Ещё один ключевой момент произошёл около двадцати лет назад, когда началось производство снастей для морской рыбалки. Сегодня они являются большим сегментом нашей продукции.
Могли бы сказать несколько слов о последних новинках и, если это не секрет, о том, что интересного ждёт любителей рыбалки в ближайшее время?
Из последних новинок я мог бы отметить линейку удилищ Ultra Light X-Sense. Они выполнены из особого композитного материала, благодаря чему отличаются особой лёгкостью и повышенной гибкостью, в отличие от своих аналогов. Насчёт совсем новых разработок могу сказать, что есть интересный проект новой катушки, но пока это секрет.
Сегодня вы работаете по всей Европе. Какие тенденции последних лет можно выделить там в любительской рыбалке?
Если говорить о речной рыбалке, то самая заметная в Европе тенденция – переход от ловли с лодок к фидерным снастям. Объяснить это можно очень просто: для первого типа требуется определённый опыт и хорошее, зачастую дорогое оснащение, больше наживки. Фидерная ловля, напротив, довольно простая: поймать рыбу можно практически с первого раза, а удочки стоят дешевле. Соответственно, нам приходится развивать свой ассортимент в данном направлении, хотя понятно, что для рынка это не очень хорошо, так как выгоднее продавать более дорогие товары. Но такова уж тенденция.
Знаете, я наблюдаю, что в России рыбалка «стареет». В основном ею у нас увлекаются люди как минимум в зрелом возрасте. А как обстоят дела в Европе?
В Европе рыбаки в основной своей массе – тоже пожилые люди. Разумеется, есть свои исключения – к примеру, в восточных странах молодёжи больше. Возможно, это связано с тем, что там шире распространена более спортивная морская рыбалка. Пристрастить молодых к тихой и размеренной речной ловле сложнее.
А как в целом можно заинтересовать молодёжь?
Это очень сложный вопрос. В принципе, интерес можно повысить путём открытия рыболовных курсов и проведения соревнований и мастер-классов. Нужно объяснять молодёжи, что ловить рыбу – круче, чем выпивать в барах или отплясывать на дискотеках. И мы, и другие европейские бренды занимаемся организацией таких мероприятий. Мы устраиваем встречи с известными спортсменами, которые объясняют, как делать оснастку, показывают, как правильно управляться с катушками и удилищами. Такие курсы хороши не только для юных рыбаков, но и для людей старшего возраста – ведь сейчас многие не знают о новых техниках лова, материалах, оборудовании. Единственное, я бы посоветовал не делать участие в таких мероприятиях бесплатным – не ради собственной выгоды (собранные деньги тратятся исключительно на организацию), а для того, чтобы люди понимали, что эти знания имеют ценность.
В продолжение темы – какие маркетинговые приёмы вы используете для того, чтобы ваша продукция становилась узнаваемой, чтобы появлялись новые её фанаты?
Сегодня основным маркетинговым инструментом в нашем сегменте является видео. Речь идёт как о телевидении, так и о YouТube-каналах. Лично мы вкладываем в это много средств, но и результат не заставляет себя долго ждать. Видя на экране процесс рыбалки, сопровождаемый доступными комментариями, зрители понимают, как правильно использовать снасти. Есть и второй момент – психологический, когда человек смотрит на то, как кто-то вылавливает большую, красивую рыбу, ему и самому тоже хочется попробовать. В отличие от рекламы на телевидении, для Интернета подходят и не совсем профессиональные видео, более короткие по времени. Также не стоит забывать о том, что у компании должен быть хороший сайт и аккаунты в социальных сетях.
А играет ли в продажах свою роль дизайн товара?
Упаковка и дизайн – одна из важнейших вещей вообще для маркетинга, не только для рыбалки. Если человек приходит в магазин и ему нравится дизайн катушки, то он выберет, скорее всего, именно её. Естественно, важны и характеристики, и рекомендации, но удачный и стильный дизайн – это 50% успеха.
Италия долгое время являлась одной из ведущих индустриальных стран, а потом её место на рынке заняли азиатские производители. Сегодня всё остаётся по-прежнему или за последнее время произошли изменения в лучшую сторону? Производится ли что-то на итальянск
Удочки с 30-метровой длиной заброса, как и целый ряд других, предназначенных для спортивных соревнований, мы до сих пор выпускаем на нашей фабрике в Италии. Но это очень дорогие снасти. Также мы делаем у себя прикормку, поплавки. Остальное производство сосредоточено в Азии. Реальность сегодня такова, что если ты не хочешь покидать рынок, то иного выхода просто не остаётся. Если бы сумки для рыбаков мы шили в Италии, то они стоили бы в пять раз дороже. Однако наша стратегия заключается в сотрудничестве с самыми известными азиатскими фабриками, славящимися высоким качеством продукции. Кроме того, каждый вид изделий мы заказываем на профильном предприятии и постоянно контролируем все этапы рабочего процесса, наши специалисты присутствуют непосредственно на месте.
Выходит, Китай сумел-таки догнать по качеству производства европейские предприятия?
К сожалению, я вынужден сказать да. Это проигрыш Европы и Америки – мы сами своими заказами научили их правильно работать. В итоге вы можете найти фабрики, выпускающие продукцию высокого качества. Но естественно, за него надо платить. Также всё зависит от материалов, опыта людей, менеджмента. Когда это всё есть в совокупности и ты платишь немалые деньги, получается хороший результат. Но, как я уже говорил, процесс нужно контролировать в любом случае.
Сейчас компания Tubertini активно начала работу на российском рынке. Как вы считаете, насколько успешно развивается ваш бренд в России?
Долгие годы мы ориентировались в основном только на саму Италию, а теперь начинаем присматриваться к другим странам. До того как я четыре года назад пришёл в Tubertini, у меня уже накопился большой опыт работы в других странах именно в сегменте товаров для рыболовства. Могу сказать, что многие европейские компании значительно опередили нас с экспортом в вашу страну. Однако те результаты, которых мы уже достигли в России, можно назвать неплохими. Я полагаю, в будущем всё будет так же хорошо развиваться: русские люди любят Италию, итальянские бренды, любят качество. Мы в свою очередь будем стараться только оправдывать их ожидания.
Напишите Нам!
Ваше сообщение не отправлено
Что-то пошло не так. Попробуйте еще раз
Забыли пароль?
Ваше сообщение не отправлено
Что-то пошло не так. Попробуйте еще раз
Ваше сообщение успешно отправлено
Мы с вами свяжимся в ближайшее время
Подтвердите, что вы не робот