Школа маркетинга для рыболовного бизнеса

Как и большинство компаний в Италии, Tubertini – бизнес семейный. Началось всё с того, что в 1971 году Габриэле Тубертини открыл рыболовный магазин, который быстро получил известность. В продаже тогда можно было найти не так много товаров для рыбалки, особенно качественных. Доверия среди покупателей добавлял и тот факт, что спортивная команда ПОПЛАВОЧНИКОВ «Ленца Эмильяна Тубертини», которая использовала собственное оснащение, побеждала во многих соревнованиях. Со временем магазин расширялся, появлялись товары других брендов. В итоге в 1980-е годы Габриэль с женой Миленой решили, что пора открывать собственный бренд. Ассортимент рос, начался выпуск длинных болонских удилищ, катушек, поплавков, прикормки. Затем появились и спиннинги, фидеры. Ещё один ключевой момент произошёл около двадцати лет назад, когда началось производство снастей для морской рыбалки. Сегодня они являются большим сегментом нашей продукции.

Из последних новинок я мог бы отметить линейку удилищ Ultra Light X-Sense. Они выполнены из особого композитного материала, благодаря чему отличаются особой лёгкостью и повышенной гибкостью, в отличие от своих аналогов. Насчёт совсем новых разработок могу сказать, что есть интересный проект новой катушки, но пока это секрет.

Если говорить о речной рыбалке, то самая заметная в Европе тенденция – переход от ловли с лодок к фидерным снастям. Объяснить это можно очень просто: для первого типа требуется определённый опыт и хорошее, зачастую дорогое оснащение, больше наживки. Фидерная ловля, напротив, довольно простая: поймать рыбу можно практически с первого раза, а удочки стоят дешевле. Соответственно, нам приходится развивать свой ассортимент в данном направлении, хотя понятно, что для рынка это не очень хорошо, так как выгоднее продавать более дорогие товары. Но такова уж тенденция.

В Европе рыбаки в основной своей массе – тоже пожилые люди. Разумеется, есть свои исключения – к примеру, в восточных странах молодёжи больше. Возможно, это связано с тем, что там шире распространена более спортивная морская рыбалка. Пристрастить молодых к тихой и размеренной речной ловле сложнее.

Это очень сложный вопрос. В принципе, интерес можно повысить путём открытия рыболовных курсов и проведения соревнований и мастер-классов. Нужно объяснять молодёжи, что ловить рыбу – круче, чем выпивать в барах или отплясывать на дискотеках. И мы, и другие европейские бренды занимаемся организацией таких мероприятий. Мы устраиваем встречи с известными спортсменами, которые объясняют, как делать оснастку, показывают, как правильно управляться с катушками и удилищами. Такие курсы хороши не только для юных рыбаков, но и для людей старшего возраста – ведь сейчас многие не знают о новых техниках лова, материалах, оборудовании. Единственное, я бы посоветовал не делать участие в таких мероприятиях бесплатным – не ради собственной выгоды (собранные деньги тратятся исключительно на организацию), а для того, чтобы люди понимали, что эти знания имеют ценность.

Сегодня основным маркетинговым инструментом в нашем сегменте является видео. Речь идёт как о телевидении, так и о YouТube-каналах. Лично мы вкладываем в это много средств, но и результат не заставляет себя долго ждать. Видя на экране процесс рыбалки, сопровождаемый доступными комментариями, зрители понимают, как правильно использовать снасти. Есть и второй момент – психологический, когда человек смотрит на то, как кто-то вылавливает большую, красивую рыбу, ему и самому тоже хочется попробовать. В отличие от рекламы на телевидении, для Интернета подходят и не совсем профессиональные видео, более короткие по времени. Также не стоит забывать о том, что у компании должен быть хороший сайт и аккаунты в социальных сетях.

Упаковка и дизайн – одна из важнейших вещей вообще для маркетинга, не только для рыбалки. Если человек приходит в магазин и ему нравится дизайн катушки, то он выберет, скорее всего, именно её. Естественно, важны и характеристики, и рекомендации, но удачный и стильный дизайн – это 50% успеха.

Удочки с 30-метровой длиной заброса, как и целый ряд других, предназначенных для спортивных соревнований, мы до сих пор выпускаем на нашей фабрике в Италии. Но это очень дорогие снасти. Также мы делаем у себя прикормку, поплавки. Остальное производство сосредоточено в Азии. Реальность сегодня такова, что если ты не хочешь покидать рынок, то иного выхода просто не остаётся. Если бы сумки для рыбаков мы шили в Италии, то они стоили бы в пять раз дороже. Однако наша стратегия заключается в сотрудничестве с самыми известными азиатскими фабриками, славящимися высоким качеством продукции. Кроме того, каждый вид изделий мы заказываем на профильном предприятии и постоянно контролируем все этапы рабочего процесса, наши специалисты присутствуют непосредственно на месте.

К сожалению, я вынужден сказать да. Это проигрыш Европы и Америки – мы сами своими заказами научили их правильно работать. В итоге вы можете найти фабрики, выпускающие продукцию высокого качества. Но естественно, за него надо платить. Также всё зависит от материалов, опыта людей, менеджмента. Когда это всё есть в совокупности и ты платишь немалые деньги, получается хороший результат. Но, как я уже говорил, процесс нужно контролировать в любом случае.

Долгие годы мы ориентировались в основном только на саму Италию, а теперь начинаем присматриваться к другим странам. До того как я четыре года назад пришёл в Tubertini, у меня уже накопился большой опыт работы в других странах именно в сегменте товаров для рыболовства. Могу сказать, что многие европейские компании значительно опередили нас с экспортом в вашу страну. Однако те результаты, которых мы уже достигли в России, можно назвать неплохими. Я полагаю, в будущем всё будет так же хорошо развиваться: русские люди любят Италию, итальянские бренды, любят качество. Мы в свою очередь будем стараться только оправдывать их ожидания.